어떻게 원하는 것을 얻는가

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의를 기초로 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의내용을 그대로 실으려 노력했다는 

이 한 권의 책을 통독하며 느낀 점을 정리해 보았다.

어떻게 하면 원하는 것을 보다 쉽고 효과적으로 얻을 수 있을까?

이 책은 그 질문에 대한 적절한 대답을 제시한다고 되어있으며 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 

이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 

다이어몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 

이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.

실제 책에서 서술된 협상법에 따라 실전에서 크고 작은 성과를 얻은 

사례위주로 전개되었으며 무엇보다 알기 쉽게 나열된 형식이 눈에 띈다.
"책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라"는

저자의 주장과 같이 생활에서 바로 써먹을 수 있을 만한 사례로 가득히 설명되었다.

​

협상은 상대의 마음을 사로잡는 일이다.
따라서 상대에 집중하고, 중심을 상대방에게 둬야 한다.
상대의 감정에 신경을 쓰고, 차이를 인정하고, 절대 거짓말을 하지 말아야 한다.
게다가 협상의 승자가 되려면 감정을 능수능란하게 다뤄야 한다.
냉정을 유지하면서도 상대의 심정에는 예민한 촉수를 세워야 한다는 것이다.

협상을 할 때 내 감정에 휩쓸리는 것은 자살 행위가 될 수 있지만 

상대의 감정에 집중하고 이를 적절히 공략하는 것은 필승의 카드가 될 수 있다는 설명이다.

원하는 것을 얻기 위해서는 우선 협상이라는 단어가 가진 딱딱한 고정관념을 버리라고 충고한다. 

협상은 거창한 비즈니스에서만 쓰이는 단어가 아니라 변심한 애인의 마음을 돌릴 때나 콩나물 값을 깎을 때 등 

우리의 일상생활에서 두루 쓰인다는 것과 상대방에게 집중해야 하는 상대적 커뮤니케이션이 바로 협상이라고 밝혔다.

다이어몬드 교수는 실제 협상의 성공을 위한 12가지 전략과 협상 모델 등을 알려준다.
이를 통해 호의적인 분위기에서 효과를 발휘하는 세부적인 전략들도 밝혔다.
다이어몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고

기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다.

​

표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 

이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는

대한민국 민족 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다.

상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은, 

이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 

일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다.

주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 

그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다.
​
거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 

애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이

 ‘상대방’에 집중해야 하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다.

이 책은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주고 있다.
상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다.

여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다.
사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다.

그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다. 

따라서 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 

이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 

내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 

상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다.

​

특별한 상황에 구애받지 않고 어떤 경우에서든지 통하는 

이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다.

다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다. 

결국 내 협상법을 통해 사람들은 원하는 것을 얻게 될 것이다.

저자는 보통사람들의 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 통해 

원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론들을 소개한다.

​‘사람과의 관계’, ‘진정한 의사소통’, ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’, ‘실전에 유용한 현상 전략’ 등 

협상을 위한 기본적인 개념과 이론을 알려주고, ‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’, ‘가격 흥정의 비밀’, ‘생활의 혜택을 얻는 비밀’ 등 

원하는 것을 얻는 비밀을 자신의 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 들려준다.

저자가 제시한 12가지 협상전략과 협상모델을 통해 독자들은 자신에게 가장 적합한 방법을 찾아 실생활에 활용할 수 있을 것이다.
열두 가지 전략과 협상 모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들도 당장 써먹고 싶을 만큼 매력적이고 실용적이다.

저자가 책 첫머리에 “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 

그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”라고 충분히 강조할 만하다.

다이어몬드 교수의 강의가 연간 5만 달러, 즉 6000만원이 훌쩍 넘는 비싼 MBA 학비를 내고도 

쉽게 들을 수 없다는 사실은 이 책을 쉽게 접하고 다이어몬드 교수의 강의를 

간접적으로 나마 청강했다는 사실로도 참으로 행운과 고마움이 깃들게 되었다.
​
“어떻게 원하는 것을 얻는가”는 각박한 대한민국의 직장문화와 경쟁사회 속에서 

효과적인 협상법과 전략에 대한 사려깊은 시사점을 건네 주었으며 

이 한 권의 책으로 하여금 지금껏 직장인으로 살아왔던 날들의 생각들과 앞으로 살아가도록 

이끌어줄 생각들의 차이점이 확연히 명암을 달리하는 기회가 된 것이 개인적으로 더 큰 시사점이 될 것이다.
​
이 책의 통독만으로 다이어몬드 교수가 시사하는 바에 대한 의식과 행동들이 실행에 옮겨지기에는 

다소 무리가 따르겠지만 이 책을 이해하고 익숙해질 단계에서는 틀림없이 의식적인 구조 또한 변하리라 믿는다. 

다이어몬드 교수의 강의를 들은 것 같은 느낌을 들게 해준 

이 한 권의 책이 내 인생의 정서적 전환점이 되리라 믿으며 글을 매듭한다.